Портрет потенциального покупателя – база каждого маркетингового решения и действия. Важно хорошо изучить своих клиентов, понять их потребности, приоритеты и трудности, чтобы успешно предлагать, продвигать и продавать свои продукты и услуги подходящим людям. В этой статье расскажем о том, как составить портрет целевой аудитории, отделить “своих” клиентов от “чужих” и на основании полученных сведений, составить эффективный, продающий плейлист.
Что такое портрет целевой аудитории?
Портрет целевой аудитории – собирательный, обобщенный образ, описывающий покупателя услуги или товара, сформированные по определенным характеристикам группы людей. И чем больше критериев и групп вы соберете, тем более эффективную маркетинговую стратегию можно создать, настроить рекламные компании, сделать аудиобрендинг и музыкальную айдентику, выбрать главные каналы для касаний с потребителями, понять, на чем компания может дополучить прибыль, за что клиент готов доплачивать, какие триггеры помогут мотивировать покупать больше.Как определить?
Предлагаем вам 2 способа для определения целевой аудитории бренда:
1. Собрать данные с помощью специальных сервисов и алгоритмов для сбора информации о потребителях.
– провести опрос с помощью специальных форм, например, Google Forms;
– проанализировать статистические данные, собранные сервисами Google Analytics и Яндекс.Метрика;
– узнать интересны и предпочтения посетителей с помощью SimilarWeb;
– изучить запросы по теме вашего бизнеса в Яндекс.Вордстат;
– собрать вопросы и сложности клиентов с помощью регистрации и записи звонков и коллтрекинга.
2. Воспользоваться методикой 5W Марка Шеррингтона, автора книги «Added Value: алхимия роста бренда» и основателя одноименной бренд-консалтинговой компании Added Value. Согласно этой методике необходимо ответить на 5 вопросов по каждой группе клиентов:
– что необходимо клиенту, что он ищет, какие потребности закрывает?
– кто ваш потребитель? Его социально-демографические характеристики, страхи, желания и мечты;
– почему он покупает ваш товар или пользуется услугой, и почему он может не купить?
– когда он покупает и какие обстоятельства его к этому подталкивают?
– где бывает ваш клиент: какие сайты и социальные сети посещает, в какие оффлайн места ходит?
Например, молодой человек Сергей ходит каждую неделю в один и тот же ресторан, чтобы встретиться с друзьями. Он хочет выглядеть круто и подчеркнуть свой социальный статус. Он выбрал это место потому что оно модное, но при этом достаточно необычное. Фотографии, сделанные за ужином, Сергей выложит в свой блог во Вконтакте и Дзен. Соответственно, если мы захотим предложить похожим на него клиентам посетить новое место, у нас уже есть некоторые критерии и информация, как составить рекламное предложение и где его разместить, чтобы подходящие потенциальные гости обратили на него внимание. 
Значимые характеристики аудитории бренда
У всех клиентов, в том числе потенциальных есть общие, объединяющие их в группы черты. Перечислим значимые характеристики для портрета покупателя:– социально-демографические, например, пол, возраст, род профессиональное деятельности, семейное положение, наличие детей, уровень дохода, уровень образования;
– географическое местоположение, например, страна проживания, город, район, часто посещаемые места;
– личностные особенности клиентов, такие как: увлечения в свободное от профессиональной деятельности время, ценности и приоритеты, страхи, знаменитые люди, за которыми наблюдают, известные компании, которым уже доверяют и покупают;
– поведение покупателей по отношению к товару или бренду, например, что подталкивает сделать очередную покупку, как срочно и как часто совершаются покупки, степень лояльности клиента к товарам, услугам и бренду в целом.
Как составление портрета потенциального покупателя помогает продажам?
С учетом детального изучения портрета потенциального покупателя, мы способны создавать рекламные кампании, которые идеально соответствуют его потребностям и привлекают внимание, знаем, о чем говорить с нашими клиентами, как передавать эмоции и мысли, чтобы установить долгосрочные отношения. Эта информация также помогает эффективно настраивать таргетинг, учитывать различия в поведении клиентов в B2B и B2C сегментах, выбирать подходящие журналы для рекламных публикаций, находить инфлюенсеров для сотрудничества и многое другое.
Также могут быть интересные открытия, например, удается выявить новые потребности клиентов и откликнуться на них, разрабатывая новые продукты. Мы также способны обнаружить неожиданные сегменты аудитории, расширить рынок сбыта и сделать наш бизнес еще более успешным.
Подбор музыки под предпочтения целевой аудитории
Каждый человек приобретает уникальный слуховой опыт, который формируется в течение жизни. Восприятие любой музыки основывается на личном опыте, запасе жизненных и музыкальных впечатлений, навыков, особенностей воображения и паттернов поведения. В психологии зависимость восприятия от прошлого опыта называется "апперцепцией".Безусловно, работая с большими группами потребителей, сложно угадать и удовлетворить музыкальные вкусы каждого, но стоит учитывать вкусы основных из них. Помимо этого воздействие музыки на человека может отличаться в разное время суток, в разную погоду и тп.
Рассмотрим, в чем заключается специфика восприятия музыки разными типами потенциальных клиентов:
1. По половому признаку. Стало известно, что женщины обладают большей чувствительностью к музыке и склонны воспринимать ее в ассоциативно-образном контексте, для них важнее мелодия, ее красивое звучание и общая гармония. Поэтому качественное и привлекательное звуковое сопровождение (музыка, речь, звуки) имеет огромное значение при использовании на женскую аудиторию. Мужчины, в свою очередь, более чувствительны к зрительным стимулам. Мужчины обычно выделяют ритм и динамику развития музыкального образа, как ключевые факторы в восприятии.
2. Образование. Исследования показали, что более высоким уровнем образования обладает слушатель, тем меньше ему нравится легкая «попсовая» музыка. Однако, следует отметить, что не все виды обучения одинаково влияют на музыкальные предпочтения. Например, выпускники гуманитарных ВУЗов чаще выбирают более сложную музыку с интеллектуальным оттенком, в то время как технические специальности могут иметь другие предпочтения в музыкальных жанрах.
3. Возрастные предпочтения. Молодежь проявляет более активную реакцию на музыку в сравнении с представителями старшего поколения. Музыкальные предпочтения молодежи формируются под влиянием предпочтений и вкусов их сверстников. Выбор песен не ограничивается популярной современной музыкой, а включая все многообразие жанров и стилей. Люди в возрасте 55-60 лет, чаще всего, остаются приверженцами музыки, которую любили и слушали в юности и подобных ей. Что касается пожилых людей, то им целесообразно предлагать музыку ретро и мелодии с "ностальгическим" характером и т.п.
4. Тип личности. Людям с экстравертным типом личности ближе легкая поп-музыка, которая поднимает настроение и вызывает желание двигаться.А вот люди с интровертными чертами предпочитают сложную, ассоциативную музыку, которая способствует мыслительным процессам и самоанализу. Они обычно воспринимают музыку более глубоко, композиции оказывают на них более сильное воздействие.
5. Социальный статус человека. Удивительно, но чем он выше, а человек авторитетнее, тем сильнее согласуются его музыкальные вкусы с предпочтениями окружающей группы. Вероятнее всего, это вызвано стремлением отвечать "лучшему образу себя, как лидера".
При создании плейлистов и разработке аудио-маркетинговой стратегии важно учитывать эти отличия в предпочтениях целевых аудиторий бренда. Подбор правильной музыки, звуковых эффектов и аудиального стиля может существенно повысить эффективность воздействия на клиентов и усилить связь между брендом и потребителями.
Как собрать продающий плейлист?
После того, как вы определились с ЦА, целями, которые стоят перед плейлистами в вашем конкретном случае, выяснили и проанализировали особенности клиентов, их музыкальные предпочтения, обратите внимание на то, какое воздействие еще может оказывать музыка.Например, ритм побуждает клиентов двигаться в такт, как бы синхронизируясь с музыкой. Медленные треки вызовут расслабление и замедление, благодаря которым человек захочет посмаковать свое блюдо в ресторане или вдумчиво и внимательно выбирать товары или, наоборот, быстрые композиции ускорят движения и скорость принятия решений.
С помощью грамотно составленного плейлиста в магазине, можно поторопить покупателей и уменьшить очереди на кассе, используя композиции с среднем и средне-быстром темпе. Или же можно создать атмосферу размерности и подчеркнуть максимальное внимание к клиентам премиум сегмента, предпочитающим композиции в медленном и среднем темпе от 70 до 90 ударов в минуту. Такому темпу соответствуют, например, композиция известного британского музыканта Oli SILK – “Londong To L.A. Express”, немецкого трансового дуэта Blank & Jones – “Summer Sky” и американского лаунж-продюсера Brian Culbertson – “Dreaming Of You”. Эти и другие похожие треки можно послушать в плейлисте по ссылке.
Стиль музыки также способен привлечь нужную ЦА или отсечь тех, кто ей не является. Так в стильном рок-баре не задержатся любители долгих обедов под итальянскую классику или в заведении быстрого питания с ритмичной громкой музыкой – те, кто предпочитают размеренные завтраки с круассанами под звуки французского аккордеона в сочетании с нео-классическими композициями.
Также стоит учитывать время суток и делить треки на утренние, дневные и вечерние. И обновлять плейлисты в зависимости от времени года. Об этом мы подробнее рассказали в статье: “Как подобрать сезонные плейлисты”
Чем более отвечающими задачам и подходящими для их реализации будут плейлисты, тем более продающим окажется их воздействие на посетителей. Важно анализировать результаты, собирать обратную связь от клиентов и сотрудников, вносит своевременные изменения и тогда хорошие результаты не заставят себя долго ждать.
Какую музыку можно использовать для бизнеса?
Бывает, что по незнанию или еще каким-то причинам персонал заведения общественного питания, тренер в фитнес-клубе, администратор в салоне красоты и других коммерческих пространствах могут включить в качестве фоновой озвучки музыку со своих личных гаджетов или сервисов вроде Яндекс.Музыки и тп с платной подпиской. Однако, наличие подписки вовсе не означает, что композиции разрешено транслировать в общественных местах, ведь данные сервисы позволяют прослушивать треки только в личных целях. А правообладатель музыки имеет полное право обратиться в суд с претензией к владельцам заведения, супермаркета и любой компании незаконно использовавшей его композиции. Подробнее о штрафах за нарушение авторских прав читайте в статье: ”Все о штрафах за нарушенные музыкальные права”
Помимо того, что сервисы для частного использования не легальны в общественных пространствах, так они еще не гарантируют правильного звучания музыки для бизнеса и совершенно точно не будут согласоваться с маркетинговыми задачами и брендбуком.
Сервис FONMIX берет на себя создание эффективных продающих плейлистов, в библиотеке сервиса уже более 15 млн треков и составлено более 500 регулярно обновляющихся плейлистов для всех видов бизнеса.
